Франчайзинг

главная | энциклопедия франчайзинга | контакты

Новости

Справочная информация

Как продать бизнес, "Семейный" бизнес?

Перед большинством владельцев так называемых «семейных», или «закрытых» компаний рано или поздно встает вопрос: «А стоит ли дальше тратить свои силы и время на уже порядком поднадоевший бизнес? Может, лучше попробовать себя в другом, более привлекательном деле или вообще уйти на покой?»

Что такое семейный бизнес?

понятие «семейный бизнес» широко используется в западной практике, но до сих пор мало распространено в России. Между тем у таких компаний в нашей стране своя специфика. Да и составляют они, по некоторым данным, до 70% от общего числа малых и средних предприятий.

Типичный портрет семейной фирмы:

бизнес создавался в первой половине 90-х годов на волне кризиса государственных структур и перехода госслужащих в частные компании;
владельцы фирмы, а зачастую и ее ключевые сотрудники связаны родственными или дружескими отношениями (однокурсники, коллеги по военной службе или «мээнэсы» одного НИИ). Это обстоятельство определяет построение системы управления предприятием, его отчетности;
практически во всех компаниях пост генерального директора занимает один из учредителей, в очень редких случаях имеется наемный управляющий;
у фирмы непрозрачная структура, закрытая бухгалтерия и непростая история взаимоотношений с контролирующими органами. Такие предприятия не имеют стратегических планов развития, страдают отсутствием множества документов, что не позволяет человеку со стороны объективно оценить реальную прибыль бизнеса. У собственников отсутствует потребность раскрывать объективные сведения о своей деятельности. Иными словами, бизнес строится «по-домашнему» (на Западе такие компании называются «закрытыми»);
зачастую бизнес и его владельцев связывают эмоциональные отношения, возникает привязанность, затрудняющая оценку рыночной стоимости предприятия и своевременное принятие решения о его продаже. Особенно обидно бывает, когда что-то не ладится, ухудшается конъюнктура, а реальная цена, определенная с помощью консультантов, оказывается далека от желаемой. Как сказал один из владельцев недавно проданного Интернет-кафе TimeOnline гражданин Великобритании: «Родную лошадь легче пристрелить, чем смотреть, как она мучается». Кстати, его «лошадь» благодаря гибкой позиции хозяина по цене вскоре обрела российского владельца и продолжила свое существование.

Можно выделить два типа семейного бизнеса. Первый ориентирован на получение прибыли: нередко группа людей оказывается собственниками нескольких компаний, которые создаются на волне роста какого-либо рынка, а затем закрываются или меняют собственника. В качестве примера можно привести многочисленные салоны сотовой связи, открытые в 1999–2000 гг., многократно окупившие начальные инвестиции, а сейчас выставленные на продажу.

Семейные предприятия второго типа создаются для удовлетворения неких внеэкономических потребностей собственника. Прибыль тут играет важную, но не первостепенную роль. Бывает так, что успешный предприниматель организует магазин или небольшое кафе, стремясь обеспечить для своей супруги возможность заниматься интересным делом. Принцип, которым руководствуются в таком случае: «Главное, чтобы не было убытков».

Типичный пример из этой сферы: группа топ-менеджеров крупной нефтяной компании открыла ресторан в Подмосковье. Все, начиная от определения архитектуры здания до выбора мебели, делалось самостоятельно, но в итоге у хозяев сложилось специфическое отношение к бизнесу. Проще говоря, они начали сознательно ограничивать поток клиентов, оценивая их с позиции, насколько посетители соответствуют стилю заведения. В результате ресторан превратился, скорее, в загородный клуб, не дающий запланированной прибыли. Но самый поверхностный анализ показывает, что доходы компании при допущении (даже не создании!) достаточного потока посетителей могут возрасти в несколько раз.

Почему выходят из семейного бизнеса?

Принять решение о продаже бизнеса непросто. Порой это становится своеобразной стрессовой ситуацией для его владельца. Так что же способно заставить собственника задуматься о поиске преемника?

Усталость, желание сменить род деятельности, диверсификация, оптимизация бизнеса. Это может быть связано с открывающимися перспективами в другом секторе рынка, с желанием сосредоточиться на одном из уже существующих направлений деятельности, да и просто с психологией предпринимателя. Согласно исследованиям японских специалистов, около 15% людей, занятых в бизнесе, с периодичностью раз в 8 лет резко меняют направление своей деятельности (профессиональные управленцы становятся экспертами, удачливые владельцы палаток на рынке — собственниками небольших производств, биржевые джобберы приобретают рестораны и т.д.). Кстати, в России чаще всего покупают бизнес топ-менеджеры крупных компаний, желающие применить свои управленческие навыки в иной сфере или получить альтернативный источник дохода.
Возможность неплохо заработать, продав предприятие на пике доходности, удачно угадав рыночную конъюнктуру. Тот, кто вложил два года назад свои средства в создание автомойки сейчас, продав компанию, может не только вернуть затраченное, но и получить сумму, в несколько раз превышающую первоначальные инвестиции.
Жизненные обстоятельства (выход на пенсию, переезд в другой город или страну, состояние здоровья и т.п.). Тут срабатывает то обстоятельство, что после передачи управления малой компанией наемному менеджеру бизнес, как правило, теряет свою прибыльность. Собственнику выгоднее продать предприятие.
Плачевное положение компании на рынке, когда кажется, что продажа бизнеса позволит избежать дальнейших вливаний личных средств для поддержания существования предприятия и даст возможность получить хоть какие-то деньги.

Подробно рассмотрим только первые две причины, поскольку жизненные обстоятельства могут вынудить расстаться с бизнесом по цене, далекой от рыночной, а последний пункт заслуживает отдельного подробного изучения.

Впрочем, рекомендации для собственников, выходящих из бизнеса, чтобы сменить род деятельности, или преследующих спекулятивные цели, будут практически одинаковыми. Просто во втором случае продавец сам угадывает подходящий момент для продажи, хотя его представления о цене иногда оказываются завышенными.

Как определить оптимальное время для продажи?

Продаваемый бизнес должен иметь довольно продолжительную историю, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2 лет) не повод для продажи. Необходимо, чтобы компания просуществовала хотя бы 3–4 года. Это обусловлено тем, что именно за этот период бизнес с грамотным менеджментом проходит стадию «детства» и выходит на устойчивый рост.

Доказательствами станут управленческие балансы и отчеты о движении денежных средств, прибылях и убытках за весь период деятельности. Чем длиннее подтвержденная финансовая история, тем очевиднее для потенциального инвестора положительная тенденция развития.

Исключением могут стать бизнесы, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый дефицит предложения. Нередко такие компании продаются уже через 4–6 месяцев после создания. Так было несколько лет назад с видеопрокатами и салонами сотовой связи, сейчас — с салонами красоты и небольшими предприятиями автобизнеса. В Москве в течение последних нескольких лет к этой категории неизменно относят кафе и точки быстрого питания в центре и проходных местах.

Для того чтобы определить момент, когда стоит задуматься о продаже, необходимо регулярно анализировать финансовое состояние компании. Базовый критерий здесь — величина прибыли. Именно ради нее и занимаются предпринимательством. Кроме того, данный показатель играет ключевую роль при определении цены. Наилучшее время для продажи можно вычислить, сопоставив рост прибыли с отдачей от маркетинговых мероприятий, динамикой объема произведенной продукции и рабочих мест. Если это соотношение стабилизировалось или уменьшается, стоит начать поиск инвестора: скорее всего, компания близка к пику своего развития и в недалеком будущем ее стоимость начнет снижаться.

Если владелец видит, что клиентская база несколько месяцев практически не растет, испытанные рекламные и маркетинговые ходы не дают результата, то, скорее всего, компания находится в начале периода стагнации и для выхода на следующий виток роста необходимы новые идеи и дополнительные вложения капитала. Вполне вероятно, что их сможет привнести новый собственник.

Однако необходимо предостеречь владельцев от весьма распространенной ошибки. Ни в коем случае не следует «продавать» некую грядущую прибыль. Бизнес надо оценивать исходя из текущего потока доходов. Зачастую продавец искренне (а иногда и не совсем) убежден, что новый собственник сможет, вложив «совсем чуть-чуть», использовав свой опыт и связи, потратив силы и время, получить несравнимо больший доход. Это вполне вероятно, но покупатель вовсе не обязан платить старому владельцу компании за результаты применения собственного предпринимательского таланта. Дело в том, что рост прибыли, которого удастся достичь в будущем, исключительно заслуга нового собственника. Так что рационально мыслящий инвестор за это платить не будет.

Сколько стоит бизнес?

Владелец, собирающийся продать свой бизнес, должен иметь четкое представление о том, сколько стоит его компания на момент принятия решения о продаже. Констатируем факт: это можно сказать об очень незначительной части продавцов. Опрашивая владельцев на предмет того, как складывалось их представление о желаемой цене, чаще всего можно услышать два стандартных ответа. Первый: «За несколько лет я вложил в компанию определенное количество средств и сейчас хочу их вернуть». Второй: «Просто сильно нужны деньги». Оба подхода глубоко ошибочны. Продавцы не учитывают рыночную конъюнктуру, ожидания инвесторов по срокам окупаемости, реальное положение дел в компании.

Имеются довольно сложные формулы и механизмы расчета стоимости действующего бизнеса. В целях продажи бизнес оценивается исключительно при существующем использовании, т.е. на основе тех доходов, которые он приносит на момент реализации, тех технологий и связей, которые позволяют получать эти доходы, на основе производимых в настоящее время товаров.

То есть изначально предполагается, что новый владелец, существенно не меняя оргструктуру, методы управления и не вкладывая дополнительные средства, сможет получать доход на уровне существующего в течение определенного времени. Этот период называется «сроком жизни» (или «полезного использования») бизнеса после смены владельца. Данный показатель определяется длительностью договора аренды, состоянием оборудования и имущества, рыночными тенденциями и другими факторами. Иначе говоря, потенциальный инвестор не заплатит за действующий бизнес больше, чем он сможет ему принести в обозримом будущем.

Для большинства предприятий малого и среднего бизнеса этот срок принимается равным 1–3 годам, для объектов высокотехнологичной сферы, телекоммуникаций, а также имеющих недвижимость в собственности — до 5 лет.

Существует такое понятие, как «срок окупаемости бизнеса», т.е. время, в течение которого новый владелец сможет получить вложенные деньги обратно. Как правило, чем ниже доход компании, тем меньше ее стоимость и срок возврата инвестиций.

Сильное влияние на этот фактор оказывает рыночная конъюнктура и количество подобных бизнесов, выставленных на продажу. В расчетах учитываются страновой и отраслевой риски, фактор стоимости денег во времени (т.е. дисконт). Таким образом высчитывается стоимость денежного потока, которая обычно равна цене бизнеса.

В случае если у компании в собственности есть высокотехнологичное, дорогостоящее оборудование с длительными сроками полезного использования и недвижимостью, к стоимости денежного потока прибавляется ликвидационная цена этих объектов. Однако определяющим фактором все же остается денежный поток, а оборудование рассматривается как инструмент, без которого невозможно получить данный денежный поток. Такими же факторами являются обученный персонал и клиентская база. В исключительных случаях может быть учтена деловая репутация (goodwill). Но для этого компания действительно должна владеть каким-либо выдающимся нематериальным активом и продавать свою продукцию или услуги по цене, превышающей рыночную.

В табл. приведены примерные сроки окупаемости и диапазоны стоимости денежных потоков, полученные в результате анализа проектов по продаже компаний, завершенных консалтинговой группой «Магазин готового бизнеса» за последний год.

Средняя ежемесячная прибыль, тыс. долл.	Срок окупаемости, мес.	Стоимость бизнеса, тыс. долл.
2–3	6–10	12–30
4–6	9–12	40–80
7–10	10–15	90–150
11–15	15–18	160–220
16–20	18–21	230–280
21–25	До 24	300–380

Конечно, эти данные достаточно условны, однако они вполне могут служить отправной точкой для оценки компании, т.к. получены из реального опыта и максимально учитывают ожидания потенциальных инвесторов.

Владелец бизнеса, имея данные о прибыльности, может использовать таблицу для того, чтобы определить, стоит ли продавать компанию именно сейчас или есть возможность за несколько месяцев вывести бизнес на более высокий уровень и продать его по лучшей цене.

Цена и стоимость

Стоимость, определяемая на основе генерируемых бизнесом денежных потоков, конечно, не является синонимом цены, т.к. последняя прежде всего отражает сумму, за которую продавец согласен продать, а покупатель купить бизнес. Критерием профессиональности оценки может считаться приближенность определенной в ее процессе стоимости к цене. Первая служит отправной точкой в переговорах о второй, которая всегда является продуктом компромисса между продавцом и покупателем компании. На цену влияет целый ряд факторов, уникальных для каждого проекта. Их примерное распределение приведено в табл.

ФакторПоложительное или отрицательное воздействие на конечную цену, % Спрос и предложение15–20 Тип бизнеса (простота в управлении, необходимость специальных технических знаний и т.д.)5–7 Действие договора аренды (более или менее года)7–10 Наличие бизнес-плана2–3 Наличие отработанной процедуры вхождения в бизнес нового собственника3–5 Состояние оборудования и иных материальных активов (при прочих равных условиях)10–12 Возможность покупки в рассрочку (размер авансового платежа)15–18 Потенциал предприятия5–7 Мотивация продавца и покупателя10–15

Среди прочих факторов большое значение имеет известность компании на рынке, возможность увеличения рыночной доли, гарантия сохранения клиентской базы при смене собственника, наличие слаженной команды и пр.

Для определения максимальной цены, по которой бизнес возможно реализовать в разумные сроки (за 2–4 месяца), очень важно разработать стратегию продажи и нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя». Предполагаемых инвесторов желательно разбить на группы. К примеру, продается цех по производству колбасных изделий. Потенциальными покупателями могут быть:

конкуренты, т.е. мясоперерабатывающие предприятия, рассматривающие покупку цеха с точки зрения слияния и поглощения;
торговые компании, реализующие колбасные изделия и желающие обзавестись собственным производством;
компании или частные лица, ранее не занимавшиеся колбасным производством и рассматривающие покупку цеха как выгодное вложение средств с точки зрения рыночных перспектив и высокой рентабельности бизнеса;
инвесторы, вкладывающие деньги в проект с доходностью выше рыночной.

Очевидно, что потенциальный инвестор из первой группы сможет заплатить за бизнес максимальную цену, если увидит возможность оптимизации расходов и получения синергетического эффекта за счет слияния.

С другой стороны, если компания занимает довольно узкую и специфическую нишу бизнеса (к примеру, пошив флагов или производство выхлопных систем для «Жигулей»), то круг потенциальных инвесторов значительно сужается, и ликвидность бизнеса становится довольно низкой.

Можно обозначить четыре основных стадии развития любого бизнеса и выделить применительно к ним принципы соотношения цены и стоимости.

Компания достигла пика своего развития. Ее прибыль стабилизировалась на каком-то одном уровне (возможны определенные месячные колебания, не нарушающие общей картины), клиентская база относительно постоянна, рыночная ниша четко определена. Предприятие генерирует максимальный для данного этапа развития денежный поток. В этом случае стоимость бизнеса будет максимальной, однако цена может оказаться более низкой. Дело в том, что при смене собственника почти наверняка произойдет некоторое снижение прибыли. Кроме того, чтобы вывести компанию на следующий виток развития и не допустить стагнации, инвестору придется вложить дополнительные средства в разработку и продвижение новых маркетинговых ходов.
Компания находится в стадии развития. Ее обороты из месяца в месяц стабильно растут, клиентская база демонстрирует положительную динамику, «разогрев» рынка позволяет рассчитывать на дальнейший (возможно, экстенсивный) рост. В этом случае цена окажется выше стоимости, определяемой приносимыми здесь и сейчас денежными потоками. Инвестор получает бонус роста без вложения дополнительных средств, вхождение в бизнес протекает менее болезненно.
Бизнес находится в стадии упадка. Экономическая эффективность работы снижается. В этом случае многое зависит от причины продажи компании. Если спад преодолим (рынок развивается, предприятие имеет узнаваемую торговую марку, нет сильных конкурентов), то стоимость и цена будут примерно равны. Ведь, предприняв некоторые организационные преобразования, новый собственник сможет выйти на положительную тенденцию развития. Так, покупатель сети по продаже мороженого сумел обеспечить значительный рост доходов, только переехав в более дешевый офис и изменив систему оплаты труда генерального директора предприятия. В ситуации же, когда спад обусловлен объективными причинами, цена окажется значительно ниже стоимости. Например, магазин, доходы которого упали после открытия поблизости крупного супермаркета, будет стоить ненамного выше рядовой коммерческой недвижимости. Новый собственник сможет повлиять на положение дел, только в корне поменяв концепцию предприятия, перейдя в иную рыночную нишу.
Бизнес не приносит прибыли. В этом случае предприятие будет продаваться по ликвидационной стоимости активов, ликвидность которых также ограничена. Несколько повысить цену сможет наличие бизнес-плана, ориентированного на исправление ситуации.

Большую роль играет и такой фактор, как время экспозиции, т.е. время с момента выставления компании на продажу до завершения сделки. По опыту нашей фирмы, если бизнес не удалось продать за 6 месяцев, то этому есть лишь две причины: либо изначально заявленная цена завышена, либо в самом бизнесе проблемы (иногда не совсем явные), которые делают его непродаваемым. К примеру, при продаже одного из московских ресторанов потенциальные инвесторы отказывались вкладывать деньги в покупку, т.к. считали, что у кухни заведения слишком маленькая площадь. Характерно, что, несмотря на это, оно успешно работало.

Если продажа компании в силу каких-либо обстоятельств сильно ограничена по времени, приходится идти на значительные уступки в цене. К примеру, в марте этого года кондитерское производство с доходностью около 10 тыс. долл. в месяц было продано за 70 тыс. долл. Время экспозиции составило 13 рабочих дней.

После принятия решения о продаже владельцу компании ни в коем случае не следует расслабляться и пускать дела на самотек. Ведь существует реальная вероятность, что за время продажи стоимость бизнеса значительно снизится и он вообще потеряет свою привлекательность для инвесторов. Так случилось, например, с одной из крупных софтверных компаний, которая за четыре месяца продажи в прошлом году не только растеряла прибыль, но и наделала долгов. И наоборот, если тенденция к росту доходов подтвердится результатами тех 3–4 месяцев, что прошли с момента определения стоимости бизнеса до появления реального покупателя, то здесь можно сыграть на повышение.